こんにちは。
今回はビジネスを始めるなら絶対に知っておきたいビジネス用語「LTV」について事例と共に紹介していきたいと思います。
LTVを知らずにビジネスを進めてしまうと
・本当は手に入るはずの利益を逃してしまう
・本当は黒字経営できるはずのビジネスで赤字を出してしまう
など、勿体ないことばかりですので、ぜひ知っておいてくださいね。
目次
LTVとは？
「LTV」とは「Life Time Value」の略で、日本語では「顧客生涯価値」と呼ばれます。
お客さん１人が生涯、会社にもたらしてくれる利益の合計のことです。
この値が高ければ高いほど会社としては大きな利益になります。LTVは、以下のような式で表すことができます。
まずは自分のビジネスで、LTVを計算してみましょう。
ビジネスの現場でLTVはどう使われる？
それでは、実際に使い方を見てみましょう。
弊社代表・池本のコンサルに参加された方の事例をもとに解説していきます。
・ビジネスモデル 「メルマガに登録してもらいコミュニティで動画を配信」
・売上目標 月100万円
・サービス利用料 10,000円/月
・目標登録者数 100人
・ターゲット 月に使えるお金が多くない子育てママ
ビジネスモデルを聞いてどう感じたでしょうか？
月額10,000円は高いと感じましたか？
利用料金が高いと感じた方がどれくらいコミュニティの会員を続けるでしょうか？短期間(１～２か月)でやめてしまう方が多いと思われます。
さらに月額10,000円だとサービスを利用する人も少ないでしょう。
ここで価格を1/10に下げたらどうなるでしょうか？
まず入会するお客さんの数が増えるでしょう。
そして会員を続けてくれる確率も上がるでしょう。
もし会員さんに向けて別のサービスも一緒に紹介し買ってもらえれば１人当たりの売上は上がります。
ここで以下の場合を仮定して、LTVの違いを実感してもらいたいと思います。
[A]月額10,000円の場合
・お客さんの入会率 ５％
・毎月の継続率 ５０％
[B]月額1,000円の場合
・お客さんの入会率 ５０%
・毎月の継続率 ９０%
両社のLTVを比べてみると、
[A]のLTV 1,000円、
[B]のLTV 5,000円
なんと５倍にもなります。
この場合のメリットは更に考えられます。
- お客さんを集める難易度が下がる
- 利益が沢山出るので、人を雇って運営の一部を任せることが出来る
- 広告をかけて、より早くより多くのお客さんを集めて事業を大きくすることもできる
まとめ
今回の事例の１番のポイントは
「LTVを最大化するにはどうしたらいいか？」
という視点で事業を考えるということです。
今回は子育て中の主婦に向けたサービスだったので、低単価・高リピートを狙った提案になりました。
もし、これが経営者向けのサービスであれば、逆に月額を上げることでLTVが最大化するというパターンも考えられますね。
利益に余裕があれば、自分の仕事を人に任せることもできますし、
広告などに投資してさらにビジネスを拡大することもできます。
「LTVを最大化するにはどうしたらいいか？」という視点を持って、あなたのビジネスを安定して大きく成長させていきませんか？
